门店营销培训目的,如何做一个出色的促销员

培训促销(导购)人员店内促销之目的 一、 提高产品的知名度和接受程度,树立专业化形象。 二、 提高产品的销量,增加商店对我公司产品的信心,并增进客情关系。 三、 促使潜在顾客做产品

培训促销(导购)人员店内促销之目的

一、 提高产品的知名度和接受程度,树立专业化形象。

二、 提高产品的销量,增加商店对我公司产品的信心,并增进客情关系。

三、 促使潜在顾客做产品品尝,刺激产品使用量及市场渗透率。

四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。

五、 调查消费者的评价及反应,获得需求信息来帮助我们进一步改进产品,改善服务。

做一个出色的促销员

一、 什么是出色的促销员? 娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现

二、 你的任务: 向消费者介绍产品,调查消费者的评价及反应,帮助顾客作明知之选,使其认为自己得到了最好的产品与服务,成为我们品牌的宣传者。

三、 通过努力,你能得到什么?

专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感

促销准备

一、 心理准备 境由心造:没有卖不出去的产品只有卖不出产品的促销员。

(一) 自我暗示法则 自信心最为重要 ——你是最好的 ——你有最好的产品 ——你一定会获得丰厚的报酬

(二) 正确的方向

1、 你在公司所扮演的角色: 你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表,公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一,公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。

2、 你对顾客所扮演的角色: 公司的产品拥有优越的品质,你有责任传达正确的产品资料,帮助顾客作出明智的选择,以提高生活水平。 谨记:不要害羞,应以专业的态度去完成及欣赏你的工作

二、 全心全意地准备自己

(一) 内在方面: 拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧,随时保持良好的心态。

(二) 外在方面: 促销员需要统一着装,仪容要保持整洁及神采飞扬,以配合工作环境及所推销的产品。

(三) 环境方面: 保持产品推广的环境清洁,台布及推广用品清洁,并用适量的POP装饰商场。

(四) 公共关系方面: 1、 确认你的位置,产品所在。 2、 拜访商场管理人员,取得他们的支持和信任。 3、 确保你的用具,物品放置安全。 4、 各种证件,手续齐备。 谨记:预先做好充分准备,更令你事半功倍

三、 促销知识至为重要 促销现场准备

(1)产品卫生 随时保持产品清洁整齐,确保先进先出原则,生产日期较近的货品放在前排展销。

(2)夺目陈列 根据商场情况,扩大产品排列面,力争做到在所有竞争牌中的第一,做到量大、面宽。产品集中,按陈列要求有序放置。清楚标价,著名促销方式,使顾客一目了然。 (3)占据最佳促销位置 突出产品,展现自己。做到不影响顾客购买视线,同时占据能主动引导顾客的有利位置。 a. 人流量大及顾客容易驻足处。 b. 入口处(右边最好)。 c. 靠近收银台。 d. 近产品货架。

(4)促销用品的使用 a. 促销统计表:严格记录促销期间的销售数量。 b. 借、还货记录表:用于产品不足时,商场和公司相互借还货的记录。 c. 抹布:随时清洁促销用品。

(5)POP/DM广告助销 调查证明,有POP的商场比没有的商场销量提高32%。 a. POP悬挂在醒目的,齐眼高的位置。 b. 直接张贴于产品上。 c. 空白海报表达信息。 谨记:现场的充分准备,能给商家、顾客以信心与信任,并能强化我公司专业化的形象。

推广技巧

一、 推广的四个阶段

(一)第一阶段 1、开场白+品尝 不可守株待兔,要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。 ——先生(小姐)您好,请看看…… ——欢迎免费品尝,独特滋味,营养多多,价格适宜,并有XXXX赠送,请您看一下好吗?…… ——××工艺及技术的精品,以太湖糯米为原料,明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品,请您品尝,并提供宝贵意见…… 2、对待主动停留的顾客 向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗? 您是自己用,还是送人? 为老人,还是孩子买?我可以向您介绍一下各种口味的特点…… 我们正举办促销活动,可赠送您X奖品。 3、特别注意产品销售对象(决定购买者) 选用他(她)最感兴趣的话题来引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身体等。 4、品尝 诚意地给予顾客产品简介,品尝样品,最重要的是延续对话。 5、理性诉求: 德×香米果,新奇鲜滋味! 德×香米果,健康时尚我拥有!

(二)第二阶段

1、 介绍产品

(1)用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资料去吸引顾客的注意力,特别要注意对方及信息,了解其最大需求和最关心之外,以产品的特点有针对性地说服顾客。

(2)说话的速度要快、清晰,切勿害羞,要对顾客的体温形成条件反射,做到倒背如流,这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 ※可以根据自己所掌握的知识程度,编成一套简洁、明了的介绍语句,并熟记。

(3)不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦,促销不仅仅是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的品牌形象。

2、 陈述利益 ※ 产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点(强调其优越外) 经济利益,可用以下几种方式: 物有所值: (1) 礼品装划算(有礼物,价格一样)。 (2) 促销让利(例如买四送一,折合价格便宜)。 (3) 了解价值。 (4) 天然绿色食品。 (5) 无脂肪、无胆固醇,不含转基因成份。 免费包装:免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。 实用性:快捷 / 方便 附加价值:满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。 强调几点 (1) 区分特征和利益,把利益呈现给客人: 使用产品资料、手册,用数据,事实和切身体会,说明产品特点提炼产品优势及独特之处。 (2) 倾听顾客的反映,从每一句评语、问题、眼神、点头,来判断哪一种类型,确定与他交流的方式。通过观察其表现,择他最易接受的方式,大致为: 忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型 (3) 可根据各人的喜好介绍。 例如:此人注意身体保养,可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感,可从味道、品种介绍。 (4) 虑其所虑,供其所求:站在顾客的立场上,陈诉他能看到的利益。 (5) 注意促销语言得体、有分寸。 (6) 忌对顾客说不或您错了等语言。 切忌不要强求顾客购买 (1) 不能攻击,贬低竞争品牌,但一定要有对比,以突出我产品的优势。 (2) 正确对待客人撒谎。 ※顾客由于各种因素的原因,可能不愿购买,但又不好把自己真实的想法表现出来,往往会采取一种自我保护的措施撒谎。我们应当:原谅他,理解他,并欢迎他下次再来,谢谢他的宝贵意见。 谨记:今天的拒绝并不意味着明天的拒绝,优质的服务会使他们日后购买

(三)第三阶段(解答疑难) 当顾客有兴趣购买时,才会提出各种问题,这是销售良机,切不可轻易放过,或由于回答失误失去顾客。 (1) 消费者可能会发问或批评产品或公司,不要觉得难受或坚持与人争论,因这些疑问或批评是针对事而非针对人。 (2) 聆听发问:先接受他们,再做出解答,找出重点。如果可能的话,尽力回答他们的问题,如适用时,重复产品的利益。世上无十全十美的物品,消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。 例如:在产品价格方面,某些顾客认为德盛香米果、香豆果较贵,对此可向其介绍:德盛香米果、香豆果是用太湖糯米为原料,有别于一般的粳米、土豆为原料的产品,其加工工艺要复杂得多,营养成份明显优于此类产品。有补益中气,暖脾胃的功效。 谨记:自信的回答:你陈诉的一切对客人都是新的,在不违背信用和产品本身的情况下,可以尽情发挥。 1. 应付客人的反对。 2. 永远不要激动,不要争执。 3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。 4. 使反对具体化,用正确方法分析其反对,并提出正确观点。 5. 提供其他观点,回避难点。 6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事,之后将事情告知你的促销主管,记住:先从容地安抚他,不要让他去影响其它顾客。 (四)第四阶段(结束语) ——结束是对话的合理伸延:要制造非买不可的气氛。 ——热情洋溢的态度。 ——用细致入微的服务。 ——有技巧的问话。 行动的和性:假定他已选择购买,来达到你的销售目的。 1. 顾客分类及结束语 忠厚老实型 实际出发式:从实际出发、利诱加产品优点。 例如:怎么样,您不想试试吗? 自以为是型 总结式:用赞同语气直接问其购买数量。 例如:您对产品的优点有所了解,请问您需要多少呢? 冷静思考型 选择式:不用再加以讲解,争取其意见。 例如:那么,您买哪一种包装呢? 优柔寡断型 信心式:从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。 例如:如果您买四包,可以得到一包,平均每包才XX钱,您还可以给您的孩子一个漂亮德盛气球。 2. 致谢:不要忘了谢谢他的光临,聆听和指教,要做到未购买的顾客同样对产品有好印象。 3. 产品使用及存放说明:无论顾客是否购买,都要向她强调产品的用法及保存方法,以保证消费者的使用安全。 4. 收工 收银条 / 促销用具清点,归还 / 产品归位,核数。 填写促销统计表。 清理现场,保持清洁整齐。 告别商场人员。 谨记:自信,熟练,准确地用顾客听得懂的语言,易接受的方式及关心的问题入手,陈诉他能得到的利益。 相信自己你一定会成功!

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