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家电营销策划如何做,家电营销的技巧与手段推荐

全员营销,这个在家电业已出现多年的营销手段,多年来在中国家电市场上却是“毁誉参半”。但近几年来,随着家电市场持续走低,家电行业头牌企业们纷纷重启“全员营销”,这真的有用吗?对于变革

家电业“全员营销”是上上策还是昏招?格力创维海信长虹都力挺

全员营销,这个在家电业已出现多年的营销手段,多年来在中国家电市场上却是“毁誉参半”。但近几年来,随着家电市场持续走低,家电行业头牌企业们纷纷重启“全员营销”,这真的有用吗?对于变革中的家电产业,这是高招还是昏招呢?

在市场持续回调、消费继续低迷的背景下,家电企业和商家们还有哪些自我拯救的上上策呢?上周,家电圈提出了“全员营销、人人带货”的思考,没想到引发了不少家电厂商的热议,其中质疑和否定者居多。

一些家电业务员、家电导购员直言不讳指出:全员营销就是一个大坑,最终是“有百害而无一益”。那么,为何全员营销会给不少家电人留下如此“糟糕”的印象?站在时代更迭赋予家电产业转型的新起点上,全员营销又能否走出过去的“沼泽地”,为家电厂商在终端抢夺提供新的帮助?

其实近一年来,不少家电行业的头部企业,都在推动并尝试“全员营销”。其中,今年春节期间,格力电器就针对电火锅等小家电,进行“全员营销”的尝试,要求员工开设个人微店,为朋友圈的好朋友购买家电提供更合适的价格和产品。类似的情况,包括海尔、美的、海信,以及苏宁、国美,在过去几年间都尝试并推动过,那就是“人人开微店”、“人人能带货”,为身边的朋友买家电提供更优惠价格,给予帮助。

当然上述的尝试,都是非强制性,而是鼓励有兴趣的员工进行尝试,将自己的人脉和朋友圈资源变现。不过,很多家电企业鼓励员工、商家开微店,就成为一阵风,很快就没有后续的动静和结果。不过,在苏宁、国美等线下实体店工作的家电导购员们,运气就没有那么好了。目前每个导购员每个月都要背负这些零售商额外布置的“为线上平台刷单买货”KPI指标,可以自己买,也可以介绍亲戚朋友买,关键就是每个月都有考核,完不成就处罚。

前段时间,在创维电视发起OLED降价普及风暴中,也曾在整个集团公司尝试过“全员营销”,给每个员工三次低价购买OLED电视机会,鼓励他们向身边的亲戚、朋友换购OLED电视,提供比终端零售更优惠价格。虽然这项政策在实施之初明确“每个人每个月3台”考核,但在执行过程中没有完成任务的员工,并未给予处罚。只是为了激发大家推广介绍OLED电视的兴趣。

可以看到,对于家电企业和商家来说,一方面担心“全员营销”可能会涉及到对不同岗位不同工种员工的困扰和压力,所以并没有强制推行。前期还是以奖励为主;另一方面持续的市场低迷压力,又逼着众多家电厂商不得不探索,如何更好地利用内部员工资源,进行产品的零售出货,实现任务目标完成。说白了,企业在探索“全员营销”的边界,而众多商家却是“赤裸裸”拿全员营销考核员工。

对于全员营销,家电圈认为,任何家电企业和商家们,都不能一棍子“打死”全盘否定。过去,全员营销之所以引发争议,甚至给不少家电人带来了诸多困扰和挑战,并不是因为这个方向有问题,而是在执行过程中“走样了”,以及相关的环境和配套不成熟,强制性地让所有员工“背负”销售任务的KPI考核,达标奖励、不达标处罚,这自然会引发质疑和否定。

如今在这样一个万物互联的时代,家电导购和消费的趋势越来越多元化和个性化。他们除了信赖京东、天猫,以及苏宁、国美等专业的零售商,也开始对于朋友圈、亲戚圈中有家电销售等从业经验的人脉产生更多的信任。希望可以通过熟人朋友圈等方式,可以挑选到又好又实惠的家电产品。这就是社群营销、圈层营销开始火爆的底层力量。

从这个角度来看,当前以及未来家电企业要推动的全员营销,从策划和执行过程中,就要注意顺势而为,不能强制霸道执行:一方面,要鼓励员工利用自己的朋友圈,进行相关新产品、差异化好产品的推广和介绍,而不是以低价为噱头和诱饵的强推强卖,从人人卖货向人人带货转变,要让员工自豪地为企业的产品代言和宣传;

另一方面,则要充分珍惜当前人与人之间的信任和诚信关系,不要轻易地利用朋友、透支信任,而是要为朋友提供更好更好的产品以及更便捷的服务。所以,未来家电“全员营销”的重心和内涵需要变化,要为朋友圈购买家电提供更专业的介绍和服务,要让他们感受到被信任的回报。

所以,站在一个全新的时代风口上,对于家电厂商来说,全员营销不是简单的压任务、考核不达标就处罚。而是基于当前的社交化、社群化、圈层化的消费变革和特点,充分利用员工的社会人脉圈子,立足于自身的差异化好产品、好服务,鼓励员工主动并自豪地为企业的产品推广和销售助力。

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