1. AD格子网首页
  2. 投稿

工业品营销有哪些特点,工业品营销策划案例分析

各位,工业品的营销大佬们,做销售是不是都非常的心累?用了很多营销工具,却仍然做不好工业品销售;印刷了一大堆纸质样本,却只能坐等发霉;参加了一次次的展会,却只收到一堆无聊的同行信

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

  各位,工业品的营销大佬们,做销售是不是都非常的心累?用了很多营销工具,却仍然做不好工业品销售;印刷了一大堆纸质样本,却只能坐等发霉;参加了一次次的展会,却只收到一堆无聊的同行信息;销售人员拼命出差,却也是只是浪费了差旅费和人力。。。

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

  工业人要明确,工业品销售完全不同于消费品销售,和淘宝上卖衣服是有本质的区别的!我们面向的群体更加专业,我们所售卖的产品相对是枯燥无趣的。工业品营销的本质,主要是:

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

  而作为工业品销售和市场人员的你,核心的工作内容应该围绕以下几点来展开,这样才不会入宝山空手而归。

① 基于产品需求的即时互动

② 从设计源头影响客户决策

③ 以合适的方式参与客户的设计日常工作

④ 即时的服务支持响应

⑤ 提供产品之外更多有助于提升客户工作效率的信息

⑥ 产品设计库,设计标准库等

⑦ 即时沟通最新产品信息增进了解

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

  工业品营销,搞定基层靠客情,搞定高层靠素质。对付中层有一套,应对高层露马脚,这是不少资浅工业品销售人员的通病。与高层交往,产品层面的话题已经不是焦点,关注高层管理者的个人需求,成了资深工业品销售人员公关的主方向。工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢?今天,泵管家整理了六个实战经验与各位合力网的家人们分享

  合同金额大、采购组织复杂的项目,线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将,好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽,恰似强弩之末,势不能穿鲁缟。对付中层有一套,应对高层露马脚,这是不少资浅工业品销售人员的通病。

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

  搞定基层靠客情,搞定高层靠素质,两者的确差异很大。合小妹发现,很多资浅的工业品销售人员,他们的眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、有怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭,恐怕也只能像赵本山那样反复念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三个小时的饭局,需要多少谈资,没有平时的积累,他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。

  与高层交往,产品层面的话题已经不是焦点,关注高层管理者的个人需求,成了资深工业品销售人员公关的主方向。与客户企业的中层打交道如同登山,只要有毅力,总是会登顶的。而与客户企业高层交往则像是登天,找不着门儿,再努力也无济于事。那么,工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢?

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

出谋划策,帮助他的企业做大

  高层管理者的个人命运,与所在企业息息相关。一个资深的工业品销售顾问,对特定的行业相当熟悉,如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业,就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。

  一个高管,常常觉得在企业内没有知音。也许,他的手下有很多好见解,可由于级别之差,难以顺利传递。久而久之,在他的眼中,手下人都是些只会执行、没有谋略的干活佬。有了一个能出谋划策的知音,沉闷的管理工作就算是挤进了一缕阳光。自己的苦恼,有人关注;自己的心声,有人倾听,这是多么难得的一个机会。从生意伙伴,到事业伙伴,客户高层与你的关系已经发生质变了。

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

介绍门路,合理投资,生财有道

  高官们对自己的工作也许得心应手,可如何投资理财,就大多是门外汉了。如果你发现一些实业投资机会,不妨介绍给他们。更或者,如果你女朋友或太太是一个理财好手,那就更为美妙了。有个情投意合的“太太团”,老爷们的情谊也就更深了一层。《潜伏》里的余则成,鼓励翠平跟站长太太她们打麻将、投资黄金,就是为了拉近跟站长的情感距离,被家人认同的友情,更能经得住风雨的。

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

帮他们找到节省时间的方法

  高管们最缺时间,而事实上,他们也是时间浪费最多的一类人。合小妹接触过的一些工业品企业老板们,有些忙忙碌碌的,一周下来跟家人的时间也不到一天。过于紧绷的弦,很容易受伤。最近,流行一个“能量管理”的概念,工业品销售人士不妨多看看。先拿自己练手,等有了切实、深刻的心得之后,再想客户企业高官们“兜售”。帮他们找到一个节省时间、提升能量的好办法,就是在帮他们管理自己的生活和工作,此时,你就是一个难得的私人顾问。

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

邀请他到大场合演讲,张扬名声

  成功的企业家,喜欢扮演传道者的角色。好为人师,是一种自我肯定的举动。在自己的企业,为人师表做起来够累,因为说完之后还要做到,那么多双眼睛在盯着自己。若是有机会到别的场合演讲,凭着傲人的企业经营业绩、三寸不烂之舌,一下子能打动那么多“外人”,是多么惬意的人生妙事。合小妹觉得,工业品企业的高官们,因为平时的曝光度不够,更是在意这种登台演讲的机会。成就别人的梦想,别人就能帮你实现理想,双赢的事情要多干。

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

介绍他到上流社会圈子

  圈子的能量,是不可忽视的。一次创业成功,也许是偶然的。要是自己能融入到一个事业的大圈子中,那么更多次的成功,就有了组织保障。工业品销售人员,如果有条件的话,先把自己折腾成一个“万事通”。客户高管喜欢喝葡萄酒,那你就可以打开自己的脑中的品酒宝典,让他们为之折服。然后呢,你就会介绍一些品酒师或者收藏家与他接触,玩高雅就干脆玩透了。这样,你就能在某个方面成为专家,成为他们的导师。

掌握这些工业品营销技巧,助你轻松赢得订单!

  只有静下来的心,才能倾听到自己内心的呼唤,才能悟出组织的切实需求。比如去一趟寺庙,跟着僧人们吃素,二天下来就感觉自己变得空灵多了。工业品销售人员,若是能找到这样的合适机会,就推荐给客户企业高管,陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝,多了些心灵沟通,资深的工业品销售人员,总是在成就别人的时候,成就自己的事业。一个人,若是能被别人全心接受,也就用不着推销自己的产品了。正如一些销售大师所言,能把自己推销出去的销售人员,就再也没有难倒他的销售业务了。

客服微信:(ADGZ9188) 软文\广告\新闻\发布,童叟无欺!

本文由作者:原创大师@ADGZ.CN 原创,不代表AD格子网立场,如若转载,请注明出处:http://www.adgz.cn/6054.html

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注