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切割营销是什么意思,它的定义及经典案例赏析

“六度空间”理论又称作六度分隔理论。1967年,哈佛大学的心理学教授斯坦利·米尔格兰姆(1933-1984)想要描绘一个连结人与社区的人际连系网。做过一次连锁信实验,结果发现了“六

“六度空间”理论又称作六度分隔理论。1967年,哈佛大学的心理学教授斯坦利·米尔格兰姆(1933-1984)想要描绘一个连结人与社区的人际连系网。做过一次连锁信实验,结果发现了“六度分隔”现象。简单地说:“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个,也就是说,最多通过五个中间人你就能够认识任何一个陌生人。”

六度分割营销方案,实用战术

1967年,“小世界现象”假说:任何两个素不相识的人中间最多只隔着5个人,也就是说,只用5个人就可以将两个陌生人联系在一起。

美国哈佛大学社会心理学教授斯坦利·米尔格兰姆对这个问题做了一个著名的实验,他从内布拉斯加州和堪萨斯州招募到一批志愿者,随机选择出其中的三百多名,请他们邮寄一个信函。信函的最终目标是米尔格兰姆指定的一名住在波士顿的股票经纪人。由于几乎可以肯定信函不会直接寄到目标,米尔格兰姆就让志愿者把信函发送给他们认为最有可能与目标建立联系的亲友,并要求每一个转寄信函的人都回发一个信件给米尔格兰姆本人。出人意料的是,有六十多封信最终到达了目标股票经济人手中,并且这些信函经过的中间人的数目平均只有5个。也就是说,陌生人之间建立联系的最远距离是6个人。

2001年,哥伦比亚大学社会学系的登肯·瓦兹主持了一项最新的对“六度分离”理论的验证工程。166个不同国家的六万多名志愿者参加了该研究。瓦兹随机选定18名目标(比如一名美国的教授、一名澳大利亚警察和一名挪威兽医),要求志愿者选择其中的一名作为自己的目标,并发送电子邮件给自己认为最有可能发送邮件给目标的亲友。到目前为止,瓦兹在世界最顶级的科学学术期刊《科学》杂志上发表最新论文表明邮件要达到目标,平均也只要经历5~7个人左右。

“六度分隔”说明了社会中普遍存在的“弱纽带”,它却发挥着非常强大的作用。有很多人在找工作时会体会到这种弱纽带的效果,通过弱纽带人与人之间的距离变得非常“相近”。

六度分割营销策略

1、客户五步搜寻法。

现实工作中,做为营销员最大的难题是如何在茫茫人海快速找到客户群体。根据“六度分割”原理,只需通过5个人即可找到自己的目标客户。

第一步,在人群中随便选择一个人,通过他/她询问产品需求客户;

第二步,若不是客户,按照第一个人“指点”的方向寻找目标客户;

第三步,若不是客户,按照第二个人“指点”的方向寻找目标客户;

第四步,若不是客户,按照第三个人“指点”的方向寻找目标客户;

第五步,找到自己的客户。

按照“六度分割”原理,无论客户群体分布在地球哪个角落,每一次询问最多通过5个人,即可找到一个目标客户。

企业管理者运用这个方法培养营销人员,既可以快速高效地找到客户群体,还可以迅速建立起企业的客户资源。

2、商品五步推销法。

在企业经营的所有环节中,销售是重中之重,也是难中之难。做好销售,企业才能赢得利润。利用“六度分割”原理销售,实现最佳的销售业绩。

第一步,向大众群体做宣传,建立回馈奖励机制(奖励次级宣传者),通过广大群众带动商品宣传;

第二步,若不是需求客户,通过奖励“宣传者”进行二级宣传(在奖励基础要求“宣传者”把商品信息传达给自己熟悉的需求群体);

第三步,若不是需求客户,通过奖励“宣传者”进行三级宣传(在奖励基础要求“宣传者”把商品信息传达给自己熟悉的需求群体);

第四步,若不是需求客户,通过奖励“宣传者”进行四级宣传(在奖励基础要求“宣传者”把商品信息传达给自己熟悉的需求群体);

第五步,商品信息传达到需求群体。

按照“六度分割”原理,无论需求者分布在地球哪个角落,最多通过五个层级的宣传过程,商品信息即可传达到需求者视界里。

企业运用这个方法做宣传,即可达到最佳高效地宣传效果。

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