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立体营销是什么,一文带你解读立体营销模式

春节期间,普伟集团顶级导师团,为大家送上丰盛的知识盛宴,带您认知升级,赢在2018起跑线! 第八课,为普伟集团商学院院长邓志培带来的《nbsp

邓志培:你所不知道的“立体式营销”新解读!

春节期间,普伟集团顶级导师团,为大家送上丰盛的知识盛宴,带您认知升级,赢在2018起跑线!

第八课,为普伟集团商学院院长邓志培带来的《你所不知道的“立体式营销”新解读!》,以下为微课文字实录,与大家分享

各位大成商道的同修、普伟总裁班的同学,大家晚上好!我是普伟集团的邓志培。新的一年,祝大家新春大吉、身体健康、万事胜意!

今天晚上,我们的主题是“立体式营销”,一起来聊聊关于营销的一些理解与想法。

在跟我们很多同修的交流过程中,我发现其实我们很多人对营销的理解并不一致,大部分伙伴会直接将销售等同于营销,或者简单的理解为营销就是搞搞促销活动、搞搞事件宣传。但是,对于企业来说,我们应该从更立体、更系统的层面去看营销这个结构。

从字面上理解营销,可以拆开来分为 “ 营 ” 与 “销”,“营”即指 经营、筹划, “ 销 ” 即指销售、服务。对于我们企业经营,营销系统我们最起码可以拆分为 4个模块;对 应 “ 营 ” 的部分包括:指挥系统、武器系统;对应 “ 销 ” 的部分包括:空军部队、陆军部队。这就是我所说的立体式营销系统。

1

指挥系统

——军队总参谋,营销系统的大脑

大部分民营企业的营销指挥系统其实仅限于企业主或销售老总的个人决策,或者说大部分企业的营销筹划都依赖于他们的灵光一现。这是极其危险的,如果你在面对市场的变化、竞争对手变招的情况时,一旦没有及时获知并予以应对的话,都将是灾难性的。

对于营销指挥系统在企业中的落实主体,有些企业称为市场部、策划部,层次更高的称为市场中心。在企业中,这个主体最起码要为企业完成3件事情:

1、市场信息的收集分析

2、市场战略的谋划与制定

3、销售系统的执行辅导

简单的说,营销指挥系统就如军队中的总参谋部,是整个营销系统的大脑,负责总体的运筹;但是,大部分民营企业对这块的重视度并不高,他们对外声称自己有市场部,但很多企业的市场部仅仅只是一个附属部门,甚至只是一个服务部门,做做物料、文案而已。

对于民营企业,我们先不说要求市场部高于销售部门,但最起码要是平级,我知道这对于企业来说是挺难的决策,因为企业都是以战功说话的地方,而销售部门的战功往往是最容易体现出来的,例如销售额的增长,但是市场部门的战功却经常 不 是显而易见的。

我们要求市场高于销售或者与销售平级,是因为只有这样才能起到整体谋划的作用,营销策略的制定才能不再仅仅依赖于老板们的 “英明决策”。

所以,我们要求老板们要有极大的毅力去破局。

2

空军部队

——所有可见、可触的互联网销售模式

在以往传统的销售系统里面,并没有单独将这个系统独立出来,都是将其作为我们传统销售团队的辅助,甚至说现在还有很多企业并没有真正把互联网销售拉到一个相应的高度。

当然,我们也不是说互联网销售就是比传统销售系统要厉害,在我看来,不管是空军部队还是陆军部队,都是我们实现销售的模式之一而已,不同企业在应用上,均可对照自己的商业模式有效运用,但请勿忽视任何一端,关键是弄清楚我们所要实现的目的。

对于传统企业来说有很多种应用面的呈现,包括传统的全网推广、阿里系的B2B、淘宝天猫、自建商城等等。但从目的上来看,可以归纳为2种结构:

1.以传播为目的

如果你的企业是传统的制造业,例如做工业半成品的,或者说你的企业是重度个性定制化企业,空军部队对于你的企业来说就应该采用以传播为核心的目标,对应应用面呈现就是全网推广、阿里1688的推广等。

对于这类型企业,我更建议大家实现“当别人要找你的时候能找到你”就可以了,太多的投入大可不必。就像有些战争场合,空军是为起到威胁作用而存在的,并不一定需要实现地毯式轰炸。

2.以销售为目的

典型的应用面呈现就是淘宝天猫、京东等平台电商销售模式、自建商城的品牌电商销售模式这2类。

以上 2种模式适合于终端消费品制造、贸易型企业,至于是选择平台电商还是品牌电商,在这可以简单进行一下对比。

平台电商(淘宝、京东)就像是一条 300公里的步行街,这条步行街集中了大量的客流、商家,不管你开在 哪里,只有你家的店铺有特色,总会有自然客流上门,但如果你想有更高的客流,方法也简单,把店铺开在街头就行了,但需要交更高的租金。所以,如果你的产品有足够的利润空间、足够的特色,可以选择平台电商。

品牌电商(自建商城平台)更像角落里的特色店,这家店不会有自然客流,但好处就是店是你自己的,规则由你定,进来的客流是你专属的。所以,如果你拥有一定的线下渠道资源或有办法实现线下资源的整合带来流量,这个模式会是不错的选择。

3

陆军部队

——一切会与客户产生链接的团队

在我的理解中,陆军部队就是指包括一切会与客户产生链接的部门与团队,最起码包括销售人员、客服人员、跟单、售后等。所以企业在考虑销售团队的建设时,都应当是系统的考虑以上所有角色,而不仅仅只是业务员。

4

武器系统

——军队中的 军械库 ,企业中的资源库

武器系统对应军队的说法就是军械库。

打个比方,就算你有一流的谋划、一流的空军与陆军战士,如果你只给他们一把小刀让他们上场作战,我估计他们首先考虑的是怎么当好一名逃兵。

所以我们在对应整个营销系统里面,会有武器系统这个模块,包括一系列的销售工具、客户见证、样板展示乃至销售话术应对等等,这些都应当是我们需要进行一一对照并完善的部分。

以上就是立体式营销中说到的 4个部门,包括指挥系统、武器系统、空军部队以及陆军部队。这 4个模块并不是单独存在的,而是应该起到相互的支撑与辅助作用,指挥系统在整体层面进行筹划,但需要空军与陆军完成执行动作、武器系统提供支持;空军的面上打击完成之后,同时也需要陆军部队完成清扫与占领,如果空军打击完了,陆军不能有效跟上,那么空军部队就无法为陆军部队的袭击、攻坚,提供有效的支持与掩护。这也是很多企业说互联网销售起不到相应作用的原因。

以上就是个人对于立体式营销的一些想法与见解,希望大家能有所收获。谢谢大家!

课后思考:

1、立体营销体系4个模块,您的企业是否有缺失,如果有该如何补强?

2、您的企业营销体系4个模块是否形成联合作战能力了?

导师简介

邓志培:你所不知道的“立体式营销”新解读!

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